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提升詢盤轉化率的好習慣匯總,查漏補缺~

外貿吧 8月前 1925

一個好的詢盤回復可以大大的提升訂單交易的成功率,那么詢盤來了,我們應該如何應對呢,能夠有大的轉化率呢?




詢盤來了,回復及時


(1)第一時間回復


(2)根據時間差重點回復

比如:港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復;

印度上午11點之前回復;

中東下午一點前回復;

歐洲下午三點前回復;

美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家,下午下班之前回復。


(3)不能回復或不能完整回復的

對由于種種原因暫時不能回復的,應盡早給客人站內信告訴他可以什么時候回復他提出的問題,而不是置之不理。對于不能完整回復的,應把可以回復的問題先告訴客人,另外告訴一個確切的日期來回復剩余的問題。



站內信的回復要全面、完整、專業

(1)讀完詢盤有一個整體概念

國家和地區:

歐洲、美國:對質量要求比較嚴格,可以承受較高的價格,討厭討價還價;

印度巴基斯坦:對質量基本無要求,只要價格優惠,就可能做成生意,基本每次聯系都要求降價,可以承受的價格低;

中東拉美:對質量有一定要求,價格也比較挑剔,但可以承受比印巴略高的價格;


中間商和最終用戶:

看對方是一個進出口公司還是一家經營此產品的批發商、分銷商或者零售商。


產品和用途:

即使完全相同的東西,由于用途不同,價格也不同,用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍。


(2)作答客戶提出的問題

主題;

Quotation about XXX(產品);

Price about XXXX(產品);

正文;

應清晰、簡練、有條理,最好在最前方插入發送郵件的時間;


(3)深入了解自己的產品

深入了解自己的產品才可以詳細的為客戶提供全面的產品介紹,讓客戶更加知道這個產品是不是正是自己需要的。



報價

區別報價

(1)高價法

適用于歐美的客戶,新產品,或者是對方是一個門外漢,迫切想通過一次生意來了解這個行業或者產品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤,但是應該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格,否則一旦客戶了解到自己讓供應商騙了,生意就沒辦法繼續了。


(2)低價法

適用于印巴的客戶,普通產品,或者是常年在中國國內采購的中國通,他們對產品價格非常熟悉,又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意,然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由,把價格提升到市場價格來,客戶在你們那里耗費了那么多時間,而且價格也是可以接受的市場價格,自然會委曲求全的。


(3)一般報價法

對所有客戶都可以采用的報價方法。

詢盤回復的原則

(1)亮點突出,吸引客人

(2)語言簡練,表達清楚

(3)首尾呼應,誠懇禮貌

詢盤回復的要素

(1)題目

(2)開頭

(3)正文:簡單自我介紹、報價—品名、規格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時可附上產品圖片)。

(4)結尾



怎樣把客戶領進家門


心理分析

(1)采購商

客人一般不會馬上給你下單,對完全陌生的兩家公司,自然要通過較長時間的相互了解,了解你們公司的實力,產品質量,而這一切都是靠一個專業的業務員來完成的。客人之所以會給你下單,一定有他的原因。公司的采購經理,一般都非常謹慎,因為有可能他的一次失誤,就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應商已經讓他忍無可忍,才會想起你,才能把單子下到公司來。


(2)供應商的心態

耐心、恒心、專心、注重交流。


(3)要不斷地細致跟蹤曾向你發過查詢的客戶


這一點非常關鍵!!!很多人往往覺得網上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對收到的查詢不再重視,這是非常不好的做法。


建議二個跟蹤客戶的方法:

(1)定期發送新產品給客戶,這一方式往往會有不可低估的效果;

(2)春節及其他節假日向客戶發送問候和節日卡片。


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