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跪舔式接單,你還打算這樣多久?

外貿吧 6月前 2370

前幾天有人問,新聞里的聯系方式找的到嗎?一再向我確認,發給我了兩篇報道,里面是兩個新聞報道了這兩家企業在做哪個國際項目,里面有兩個國外的公司,是比較大的那種。 


確實這種也是一種可以開發客戶的思路,留意國外的新聞,當看到和自己公司相符合的動態,發掘公司可以合作的產品時,也是可以聯系的。

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推銷式銷售已嚴重與現實脫節,成為過去 

但是這種方式可以說還停留在十年前,和找客戶聯系方式,找郵箱,發送郵箱是一個模式。這種模式是幾十年前業務員跑市場,先買本黃頁,再一家一家打電話聯系是如出一轍的。這種模式好不好呢?首先,不得不說,現在不少公司還是在做的,這是不少電話銷售保險慣用的方式,不少貨代的慣用方式,也能有一定的效果。 


我們作為買家時,收到這樣的聯系方式時厭不厭呢?答案肯定是很厭惡的。 


大量廣撒網,只有正好碰到個意向客戶的時候,才能促成銷售。所以很多人做外貿總是說接單靠運氣,用這種方式當然是靠運氣,客戶有無需求階段——發現問題階段——形成需求階段——需求階段,而B2B生意大部分客戶是在無需求階段,哪個公司會一天到晚換新供應商在采購?他更多的時間一定是在銷售,找老供應商下單采購。即使有采購的公司,他也大部分是銷售人員,只有一兩個采購負責發現新產品而已。

這種找客戶聯系方式推銷的方法,網上雖然看到的潛在客戶多,傳統方式看著確實好像每天做了很多事情很有成就感,特別是當有企業名錄,有海關數據的時候,一天能找幾千幾萬,非常多的客戶。但是真正能接下來的數量非常之少,只是公司信息放在那,實際就是只能讓你看看,實際吃不到。 


第一點,客戶公司信息在那,你找不到正確的聯系人。都說找個buyer ,但是有些公司可能沒有buyer呢?找CEO,CEO不過問產品方面的事情呢?職場上面,事不關己高高掛起,特別是職場老手,沒人想找點麻煩事情到自己頭上。某些公司幾十個人,幾百個人,把聯系方式給你,甚至都在你面前,你也很難找到正確的采購負責人。 


第二點,即使找的是正確的人,必定是跪舔式接單。因為你是主動送上門的,你們的關系是不平衡的,客戶就變成了上帝。你是去推銷,樣品費讓客戶出?這個是什么邏輯?快遞費讓客戶出,這個什么邏輯? 


你的產品沒法賣上價,甚至沒法賣出去。從我們自身角度出發好了,面對來辦公室的推銷人員,總歸有一種我們高高在上,他們在下的感覺。送客也毫不客氣。 


第三點:一個客戶可能已經被洗過一千次,這個不開玩笑。釣過鱔魚的都知道,這個鱔魚當一次逃走后,后面再釣,難度就增加很多,多釣幾次都被它逃走之后,后面幾乎就釣不上來了。同樣這個客戶也是一樣,他被聯系的次數多了,他的免疫力就會提高,到一定程度就會免疫。 


還有一點,谷歌上搜索開發,僅僅適合大客戶的開發,并不一定適合中小企業,在國內數量更多的還是幾個人,幾十個人的中小外貿公司,面對的客戶也都是這樣的中小企業,大客戶是大企業靠規模優勢才能夠拿下的,小公司能拿下大公司的幾率小,成功率低。在普通外貿公司的業務員可以查一下以往已經成交客戶的數據,就會發現,其中有很大一部分公司在谷歌上信息很少,非常不起眼。如果你們公司已經成交的客戶是這樣的情況,那么建議就可以放棄這種方式了。 


未來的接單,將毫無疑問所有變為營銷式銷售,客戶主動找上門 

要想接單談判容易一些,擺脫跪舔式接單,把產品賣出去,并賣上價,那么必須采用的是營銷式銷售。 


方式比如說辦平臺,平臺投廣告,吸引客戶來看;辦展會,客戶在展會中看到,感興趣的詢問;建網站,seo,付費推廣,吸引客戶來看;外貿社交媒體SNS,客戶看到感興趣了,主動添加詢問,網絡推廣,客戶看到了感興趣了聯系... 


從國內來看,現在傳統打電話的電話銷售,慢慢的也開始變成了網上銷售。比如我前段時間準備換個辦公室,找寫字樓,網上一搜,搜到58里面,58里面中介公司上面發布著引流信息。現在租房買房大家也漸漸的變換方式不再是之前那樣狂打騷擾電話了,而是網上和門店里坐等客戶上門了。

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很多外貿人,外貿企業在利用營銷式方式的時候并沒有成功,主要原因總結了一下有這么幾點。 


1、無法找到正確的方法 

不少人還在說用免費B2B找客戶。兄弟,姐妹,現在都什么時代了,前幾年給你免費B2B可以發內容,是因為B2B網站剛剛起來,缺內容。現在內容已經夠多了,付費會員都顧不過來,誰還給你免費的導流量? 


不知道在哪個地方下功夫營銷,用何種方式營銷,無法找到正確的方法,長時間在摸索中浪費時間、精力、金錢。 


2、效果難評判,無法堅持 

推銷的方式,每天能找到大量的海外公司信息,看著是很激動的。但是營銷的時候,你做的時候甚至不知道是不是做了無用功,不知道火候,不少人堅持不下來。 


3、投入產出比太小 

由于缺少正確方法的支撐,很多公司的投入產出比是非常低的,辦平臺,平臺費和推廣費都賺不出來。做網站,做seo,做推廣,一年幾個詢盤,更別提產出了。 


所以什么時代用什么時代的方法,加入外貿jackson vip群掌握高效的客戶開發方法,能夠馬上看到效果,操作幾天就能看到詢盤,有客戶能夠聯系起來,就非常重要,不是生意難做了,而是做生意的方法變了,別人都在升級,你沒升級就當然落后于競爭對手,生意自然越來越難做。 


用何種方式能夠立竿見影的看到效果,如何能低投入高產出比,何種方式才是真正能夠接到大量訂單的方式。學會這些,用當下最有效的客戶開發方法做外貿,才能取得一個不錯的效果。 


業績的差距,必定是方法的差距,跟上時代的節拍,競爭永遠是走的快的戰勝走的慢的。


接單,訂單,客戶
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